Kansen en uitdagingen in de EMEA

Kansen en uitdagingen in de EMEA

Hoe vind je de meest geschikte lokale partners in de EMEA?

Je hebt de stap gezet om je bedrijf uit te breiden naar het buitenland. Van alle zaken waar je rekening mee gehouden hebt, is het veroveren van een markt waar je nog niets of weinig van af weet misschien wel de grootste uitdaging. Natuurlijk ken je je eigen product door en door, maar geldt dat ook voor het land? De cultuur en gebruiken? De distributie? En hoe zit het met de wetten en regelgevingen in dat land? En hoeveel verschillen ze met de wetten en regelgevingen in Nederland? Je kunt natuurlijk iets radicaals tofs hebben bedacht, dat nog niemand kent in de markt die je voor ogen hebt en dus een revolutionaire voortrekker zijn, maar jouw product moet wel de kans krijgen om goed van de grond te komen. Je hebt per slot van rekening vaak maar één kans. En het heeft natuurlijk weinig zin om hier tijd, energie en vooral geld in te investeren als de markt al verzadigd is of als zij al specialist zijn in jouw product. Voorbeelden hiervan zijn Nederlandse wijn naar Italië exporteren of Belgische dadels naar Saoedi Arabië.  Daarom moeten bedrijven die internationaal willen uitbreiden op zoek gaan naar lokale partners, zodat de expansie naadloos kan verlopen. Wij leggen je graag uit waar een goede lokale partner aan zou moeten voldoen en hoe je ze kunt vinden.

Wat maakt een goede lokale partner?

De belangrijkste voorwaarde voor het vormen van een partnerschap is het hebben van een gemeenschappelijke basis. Vind een partner van wie de bedrijfscultuur en strategie vergelijkbaar zijn met die van jouw bedrijf. Als dit niet met elkaar overeenkomt, heb je kans dat de samenwerking al strand voordat deze goed en wel begonnen is. Daarnaast gaat het vooral om het aanboren van het juiste netwerk en de juiste distributiekanalen. Stel, je maakt een supertoffe sneaker die je in Kaapstad wil gaan verkopen, maar je hebt nog geen idee hoe je dit aan moet pakken. Wat jou dan enorm kan helpen om voet aan de grond te krijgen in Kaapstad, is om in contact proberen te komen met de lokale scene. Hierbij moet je bijvoorbeeld denken aan een partnerschap met een sneakerstore-eigenaar, een samenwerking met een skate-evenement of een partnerschap met een lokale fashion-blogger. Dit zijn ook precies de juiste mensen die jou verder kunnen adviseren over hoe je een lancering van jouw product lokaal moet aanpakken omdat juist zij de markt al kennen.

“Een goede lokale partner is jouw opstap naar de internationale markt”

Maar hoe kom je die mensen tegen?

Er zijn verschillende manieren om in contact te komen met voor jou geschikte lokale partners. Eén manier is via connecties die je al hebt gevormd. Denk bijvoorbeeld aan contacten op je thuismarkt, nieuwe contacten die je gekregen hebt door het doen van (online) onderzoek naar de nieuwe markt of via bestaande zakenpartners. Is een van jouw klanten bijvoorbeeld al actief in de regio waar je wilt uitbreiden? Vraag dan vooral aan hen of zij jou in contact kunnen brengen met een van hun lokale mensen, klanten of partners.

Een andere manier is het bezoeken van evenementen. Het ouderwetse ‘netwerken’ dus. Het is de perfecte manier om nieuwe mensen te leren kennen en dus geschikte kandidaten te vinden voor een partnerschap. Maar hoe doe je dat als je niemand kent in het gebied waar je wilt uitbreiden en de taal niet spreekt? Vraag dan om hulp bij lokale organisaties. In Nederland zijn er bijvoorbeeld tal van organisaties die internationale bedrijven helpen bij het lanceren van hun producten.

Kijk goed naar wat de overheid van het desbetreffende land aanbiedt voor de huidige markt. Als je in Europa wilt uitbreiden dan biedt het Enterprise Europe Network (EEN) handelsexpertise en -diensten voor bedrijven aan. Je kunt hierop een advertentie plaatsen waarin je aangeeft dat je op zoek bent naar een partner en waar die partner volgens jou aan zou moeten voldoen.

Als je in Afrika of het Midden Oosten wilt uitbreiden dan kun je gebruik maken van het Connects World platform. Connects World is een platform waarop je internationale zakenpartners kunt vinden en een netwerk kunt opbouwen. Het platform brengt je rechtstreeks in contact met leden van bilaterale kamers van koophandel. Je breidt hiermee dus je netwerk uit zonder bemiddeling van (netwerk)organisaties of consultants.

“Weet van te voren waar je mee te maken kunt krijgen – dan kom je later niet voor vervelende verrassingen te staan”

Waar moet je rekening mee houden?

Het allerbelangrijkste is dat je de wettelijke voorschriften kent en begrijpt. Wetten, regelgevingen en belastingstructuren verschillen van land tot land. Als je ervoor zorgt dat de NGO geregistreerd is bij de overheid, dan zullen registraties, betalingen en de verwerkingen van deze betalingen veel soepeler verlopen, wat weer een enorme administratieve rompslomp scheelt. In de Verenigde Staten bijvoorbeeld, moeten alle liefdadigheidsinstellingen officieel geregistreerd zijn als 501(c)(3) [1] en ze moeten een certificaat hebben waarop aangegeven staat dat ze een goede reputatie hebben, een soort ‘Verklaring Omtrent Gedrag’ (VOG). Maar ook financieel gezien wil je weten waar je rekening mee moet houden. Welk percentage van de kosten bijvoorbeeld moet naar de programmering gaan? Het antwoord op deze vraag verschilt per land, maar volgens het Better Business Bureau moet ten minste 65 procent van de uitgaven naar programma-activiteiten gaan en niet meer dan 35 procent naar fondsenwerving. Neem dus de moeite om je in te lezen in de wet- en regelgeving in het land waar je je product wil gaan verkopen. En als je hier nou geen tijd voor hebt, of je weet van jezelf dat je er niet goed in bent, zorg er dan voor dat je je goed laat adviseren. Dit is een investering (in tijd of geld) die op de lange termijn zich alleen maar uit zal betalen.

[1] Een 501(c)-organisatie is een organisatie zonder winstbejag volgens de federale belastingwet in de Verenigde Staten.
   (bron: 501(c)-organisatie – Wikipedia)

Zeker niet minder belangrijk is de bestuursstructuur van jouw lokale partner: net als in het bedrijfsleven worden NGO’s en andere maatschappelijke organisaties vaak geleid door raden van bestuur. Het is dus nuttig om te begrijpen wie in het bestuur zit en hoe het bestuur wordt geleid. Zorg ervoor dat het bestuur vrij is van belangenconflicten en dat de beloning van het bestuur in verhouding staat tot de activiteiten. Daarnaast is het belangrijk dat de NGO ook over de nodige organisatorische systemen (boekhouding, toezicht, beheer, enz.) en personeel beschikt om doeltreffend te kunnen communiceren en jou van de vereiste documentatie te kunnen voorzien.

En hoe belangrijk wetten, regelgevingen en de bedrijfsstructuur van je (toekomstige) partner ook zijn, de reputatie van een lokale partner kan vaak het succes van een partnerschap, en dus van jouw positie op de lokale markt, maken of breken. Overweeg de volgende eenvoudige vragen bij het vinden van een lokale partner: ‘hoe communiceert de organisatie met de beoogde gemeenschap?’ ‘Wat is de relatie tussen de organisatie en de doelgemeenschap?’ ‘Welke feedback wordt door andere belanghebbenden over de organisatie gegeven?’ De antwoorden op deze vragen schetsen een mooi en duidelijk beeld over het DNA van je (mogelijke) partner en kunnen dus duidelijkheid bieden of het een geschikte partner kan zijn voor jou en jouw bedrijf of product.

Je bedrijfsaanbod aantrekkelijk maken voor lokale partners

Natuurlijk wil je graag een goede match met je lokale partner. Ze moeten een vergelijkbare basis hebben en je moet je kunnen vinden in de bedrijfsvoering. Maar dat geldt natuurlijk voor hen net zo goed. Zij moeten zich kunnen vinden in jouw bedrijf en product of dienst. Dus is het van belang om je bedrijfsaanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor de lokale partners. Dit begint met een goede internationale website – niet alleen een Britse. Hij moet toegankelijk en begrijpelijk zijn voor buitenlandse klanten. En er natuurlijk heel goed uit zien! Zoals de website van dit vertaalbureau. Zorg ervoor dat je internationalisering van jouw website goed hebt doorgevoerd. Geweldige vertalingen met perfect uitgevoerde contentlokalisatie zijn natuurlijk een absolute must. Verwijs niet te veel naar producten of content die alleen in jouw thuismarkt bekend zijn.

Stel testimonials en casestudy’s op van mensen die al eerder van jouw dienst of product gebruik hebben gemaakt. Je moet een internationale klant de immateriële waarde van je bedrijf kunnen laten zien en daar is dit een perfecte manier voor. Niet alleen wordt er perfect weergegeven wat jouw bedrijf te bieden heeft, het straalt daarnaast ook een soort van betrouwbaarheid uit. Want niets is zo geloofwaardig als de ervaringen van een bestaande of oude klant.

Wees echt duidelijk over wat het is dat jouw bedrijf uniek maakt en hun te bieden heeft. Natuurlijk hebben we het dan niet alleen maar over de prijs, want natuurlijk is de prijs van belang, maar als de randvoorwaarden goed, of misschien zelf wel uitstekend, zijn, dan is de prijs niet de belangrijkste factor. Misschien wel net zo belangrijk zijn namelijk de innovatieve oplossingen die jouw bedrijf te bieden heeft. Hoe is je product of dienst ontstaan? Is het teamwork geweest, wie hebben er aan meegewerkt? Wat is precies jullie expertise en niet geheel onbelangrijk; wat is het niveau van de dienstverlening? Al deze factoren kunnen bepalend zijn voor jouw beoogde partner om wel of niet met jou in zee te gaan. Als je hier direct aan het begin transparant over bent, behoedt dit ten eerste voor lastige vragen in de toekomst, maar je wekt ook vertrouwen omdat je open en transparant bent over deze factoren.

Wat ook een veel gebruikte manier om het vertrouwen te winnen van lokale zakenpartners en potentiële klanten is het gebruik maken van influencers. Zij besteden al hun tijd aan het ontwikkelen van nieuwe content om hun volgers vast te houden. Ze bouwen actieve gemeenschappen op, zowel online als offline, en mede daardoor vertrouwen volgers de oordelen van de influencer over een product of dienst blindelings. Dus productbeschrijvingen en aanbevelingen gedaan door een influencer zijn letterlijk goud waard. Waarom iets zelf opnieuw uitvinden als zij het social-media spel al lang en breed uitgespeeld hebben?

Als laatste wil je dat de rolverdeling duidelijk is en dat iedereen zich daarin kan vinden. Dit krijg je voor elkaar door verwachtingen naar elkaar uit te spreken. Een transparant samenwerkingsverband voorkomt teleurstellingen en verkeerde aannames. Belangrijk is dus om afspraken en verantwoordelijkheden vast te leggen. Op die manier heb je iets om op terug te vallen als het onverhoopt wel mis gaat.

Je kan eindeloos research blijven doen van achter je bureau maar je moet er echt voor in actie schieten, aan het werk gaan! Kom in contact met de mensen die het verschil kunnen maken voor de internationale expansie van jouw product. Wij van Het Vertaalcollectief helpen je hier graag bij. We helpen je de markt op te gaan en risico’s te vermijden met onze professionele lokalisatie service. Neem nu contact met ons op voor een internationaal succes!

“Het belangrijkste van alles: It’s a people business”